Det er, når tidevandet trækker sig tilbage, at man ser, hvem der har badet uden tøj.

Det kendte Warren Buffet-citat indkranser aktuelt situation i biotekindustrien, hvor Nasdaq Biotechnology Index har tabt over en tredjedel af sin markedsværdi siden august 2021, og hvor kapitalhungrende biotekselskaber efter en gylden periode pludselig må træffe svære beslutninger og se længere efter investorer.

I biotekselskabet Genmab har topchef Jan van de Winkel hverken problemer med kapital eller badebukser.

Siden selskabet for ni år siden vendte underskud til profit, er det gået stærkt. I dag sikrer fem lægemidler løbende omsætning til Genmab, der for få år siden var helt afhængig af supersællerten Darzalex. I 2022 forventes de tilbagevendende indtægter (recurring revenue) at stige med 40 pct., og Genmab forventer i år en samlet omsætning på 11-12 mia. kr. og 3,2-4,8 mia. kr. i driftsindtjening.

Den finansielle robusthed, der er blevet opbygget i de seneste år, er et vigtigt våben for Genmab, fortæller Jan van de Winkel:

”Det betyder, at vi kan tage en beslutning om ikke bare at lave ét fase 3-studie, men fem fase 3-studier, når vi ser lovende data, fordi jeg har pengene, og jeg kan faktisk finansiere det – jeg behøver ikke engang at gå til markedet,” fastslår Genmab-topchefen og fortsætter:

”Jeg har også folkene til det nu; jeg tror, at vi har fordoblet antallet af medarbejdere de seneste to år. Så vi vokser, og det betyder også, at jeg kan håndtere flere studier, end jeg kunne for få år siden,” siger Jan van de Winkel, der har over 1300 ansatte i dag mod 235 tilbage i 2017.

Trykker på speederen trods markedsuro

De stærke finanser betyder, at Genmab kan træde på speederen og øge omkostningerne, mens andre biotekselskaber er tvunget til at nedlægge stillinger, skære i deres udviklingsbudgetter eller sætte sig selv billigt til salg.

I første kvartal i år har Genmab brugt 1153 mio. kr. på forskning og udvikling sammenlignet med 848 mio. kr. i de første tre måneder af 2021 – en stigning på 36 pct.

Ved siden af det brugte Genmab 452 mio. kr. på salg, administration og andre generelle omkostninger i årets tre første måneder mod 201 mio. kr. i de første tre måneder af 2021 - en stigning på 125 pct. i forhold til året før.

Den store stigning er blandt andet drevet af lanceringen af Tivdak til behandling af livmoderhalskræft, som er det første lægemiddel, Genmab selv er med til at sælge og markedsføre.

Billedet understreger ifølge Jan van de Winkel, at Genmabs finansielle muskler har vokset sig til at blive en konkurrencefordel, der kun bliver mere vigtig i perioder med store markedskorrektioner, som det er set i biotekindustrien siden august 2021.

”Det er basalt set umuligt at prøve at finansiere et biotekselskab i øjeblikket. Men hvis du ikke behøver det, fordi du har rigeligt med kapital, kan du udvide mere. Vi trapper op i udviklingen af virksomhedens kommercielle maskine, og når du har den luksus, at du faktisk kan bygge på og trappe op i stedet for at trimme og være meget, meget forsigtig med ressourcerne, så skaber det en konkurrencefordel, som vi oplever i øjeblikket,” siger Jan van de Winkel.

Samtidig øger kapitalen selskabets modstandsdygtighed. Som tidligere beskrevet af Finans.dk er de amerikanske sundhedsmyndigheder, FDA, for nyligt kommet med nye retningslinjer, der betyder, at der fremover kræves flere forsøg med forskellige doser i de tidlige studier med kræftmedicin – en klar ulempe for mindre og kapitalsvage biotekselskaber.

”Mindre kapitaliserede selskaber kan ikke gøre det, fordi de ikke har de her frihedsgrader. Vi kan afsøge partnerskaber mere aggressivt, end mindre selskaber med begrænset kapital kan, fordi vi kan indgå partnerskaber med selskaber, der ikke har finansieringen – eller købe selskaberne og udvikle produkterne mere effektivt,” siger Jan van de Winkel.

Han peger også på, at en sund forretningsmodel gør det nemmere for Genmab at tiltrække kompetente medarbejdere.

”Genmab er som en magnet for talent i øjeblikket. Også uden for Genmab – i andre virksomheder – ser man, at vi kan betale vores folk rigtigt godt; give dem gode vilkår, og at vi har en meget samarbejdende, positiv og inspirerende arbejdskultur, som er meget appellerende. Så jeg synes faktisk, at det giver os en konkurrencefordel,” siger Jan van de Winkel.

Et modent selskab

Hollænderen, der i starten af sin topchefkarriere visse steder blev beskrevet som en mulig overgangsfigur, har været nummer ét i selskabet, som han selv er medstifter af, siden 2010.

Under Jan van de Winkels mere end 10 år i spidsen har Genmab udviklet sig fra at være en børsnoteret lottokupon truet af konkurs til i dag at være et biotekselskab i verdenseliten målt på markedsværdi med en pipeline, som de fleste medicinalselskaber ville være misundelige på. Succesen har gjort mange investorer særdeles velhavende og Jan van de Winkel til milliardær.

Selv omtaler han i dag Genmab som et ”modent” selskab i en ”stærkere position end nogensinde før”.

”Jeg kan ikke love, at alt, hvad vi rører ved, vil blive til guld, for det ville være urealistisk. Men jeg kan love dig, at chancen for, at vi rører noget, der vil blive til rigtige vindere, er meget højere, end den var for et par år siden. Så jeg er superoptimistisk – jeg kan knap nok sidde stille her bag ved skærmen. Jeg er virkelig entusiastisk omkring virksomheden,” siger Jan van de Winkel over en Teams-forbindelse.

Partnerskaber frem for opkøb

I en situation, hvor bunden er gået ud af biotekmarkedet, kunne man tænke, at Jan van de Winkel ville være fristet af at gå på tilbudsjagt på M&A-markedet. Men Genmabs topchef foretrækker samarbejdsaftaler frem for opkøb, og det ændrer den aktuelle markedssituation ikke på, understreger han.

En vigtig forklaring på denne tilgang er, at købende selskaber risikerer at stirre sig blinde på bestemte teknologier eller molekyler i biotekselskaber, men negligere resten af det, der kommer med i købet, siger Jan van de Winkel.

”Jeg er ydmyg og beskeden nok til at vide, at du faktisk risikerer at lukke noget, der er mere værdifuldt end det, du oprindeligt var interesseret i. Derfor synes jeg, at det er bedre at indgå et partnerskab om det molekyle, som du har interesse i, og lade den anden virksomhed videreføre og udvikle deres pipeline og teknologier,” siger Jan van de Winkel.

Han illustrerer pointen med et højaktuelt eksempel i den tyske biotekvirksomhed Biontech, der sammen med Pfizer har solgt mere end tre milliarder doser af sin vaccine mod covid-19, men som også siden 2015 har haft et lidt mindre profileret partnerskab med Genmab.

”Vi har et stort partnerskab med Biontech – et nu meget, meget kendt selskab – hvor vi arbejder sammen om forskellige kræftbehandlinger. Men du og jeg ved, at Biontechs store claim to fame ikke har noget med cancer at gøre – det er coronavaccinen. Gud ske tak og lov for, at de faktisk havde andre teknologier,” siger Jan van de Winkel og slår sin pointe fast:

”Men hvis vi havde købt Biontech for år tilbage – og det her er kun et teoretisk eksempel, for det har vi aldrig forsøgt – så ville vi formentlig kun have fokuseret på cancer-delen, og vi havde nok lukket alle de andre dele, for dem var vi ikke interesseret i. I så fald ville verden ikke have haft den vaccine, som nu har sørget for, at hundredvis af millioner ikke er døde,” siger Jan van de Winkel, der selv er vaccineret med Pfizer/Biontech-vaccinen.

Genmab har i dag partnerskaber med 20 andre selskaber. Foruden Biontech også Janssen, Novartis, danske Novo Nordisk med flere. Ifølge Jan van de Winkel er partnerskaberne en del af Genmabs DNA.

”Jeg vil rent faktisk gerne arbejde sammen med økosystemet, så det samtidig kan udvikle sig. Jeg tror, at det er bedre for medarbejdere, patienter og samfundet at tage en mere netværksbaseret tilgang,” siger Jan van de Winkel.

Rollerne er byttet om

Som nævnt er Tivdak det første Genmab-udviklede lægemiddel, som selskabet selv er med til også at sælge og markedsføre i samarbejde med Seagen. Genmab ejer halvdelen af de kommercielle rettigheder, men har også afholdt halvdelen af udgifterne.

Partnerskabet står i skærende kontrast til rammerne omkring supersællerten Darzalex, som Genmab for 10 år siden indgik et partnerskab med medicinalgiganten Janssen om .

Dengang var Genmab i en noget anden finansiel kampform end i dag, og det afspejler sig også i vilkårene for partnerskabet. Genmab får således kun en mindre del af salget fra Darzalex, men fik til gengæld en aktieinvestering og en up-front-betaling fra Janssen ved indgåelsen af aftalen.

I dag – 10 år senere – er situationen vendt om, idet Genmab sidder med den økonomiske overhånd, når selskabet forhandler partnerskabsaftaler med kapitalhungrende biotekselskaber.

”I dag ville jeg ikke lave de aftaler, vi lavede i de tidlige nuller. Dengang havde vi reelt ingen troværdighed, ingen position, og så har du ikke så meget at forhandle med,” siger Jan van de Winkel.

Han tilføjer:

”Jeg ville heller aldrig lave den slags aftaler med andre selskaber. Jeg tror på fair forretninger. Genmab er et fair og ordentligt selskab. Vi sætter integritet meget højt i vores kerneværdier.”

Han forklarer, at han som udgangspunkt foretrækker 50/50-partnerskaber, hvor hvert selskab betaler halvdelen af udgifterne og får halvdelen af indtægterne. I visse tilfælde, hvor mindre biotekselskaber kan have svært ved at afholde udgifterne, må Genmab dog gå på kompromis med den tilgang.

Eksempelvis har det tyske biotekselskab Immatics, som Genmab har et partnerskab med på cancer-området, foretrukket en model, hvor Genmab investerede i selskabet og lagde en up-front-betaling mod til gengæld at få en større andel af de fremtidige indtægter fra de potentielle lægemidler, der kan komme ud af samarbejdet.

”De ender med en meget mindre procentdel af indtægten, men det er fair, for de har også bidraget mindre til det. Men vi startede den interaktion med et 50/50-forslag. Jeg synes, at det er den mest fair type aftale, du kan lave, så jeg vil gøre det igen i fremtiden,” siger Jan van de Winkel.

Genmab har trods talrige partnerskaber aldrig gennemført et decideret opkøb, men Jan van de Winkel vil bestemt ikke kategorisk afvise, at det kan ske i fremtiden:

”Jeg mener, at vi har en kapitalposition, der ville tillade os at gøre det. Vi vil altid starte diskussionerne ved at fokusere på partnerskaber, men måske er partnerskaber sværere i det klima, som vi er i nu, hvor selskaber, der ikke har nogen penge, måske reelt set foretrækker at få et exit og lave noget andet i deres liv. Så ville vi ikke afholde os fra det.”